Вы — владелец успешного магазина, и наверняка четко знаете, что нужно вашему клиенту? Или вы только собираетесь открыть торговую точку, изучая теорию закупок, чтобы не ошибиться в выборе продукции, которую будут покупать?
Цель любого магазина — продавать только полезные и нужные для людей изделия, но практика показывает, что процент залежавшегося на полках товара достаточно велик, даже при правильном ведении бизнеса.
В чем же причина? Не стоит бить тревогу. Если вы столкнулись с проблемой неликвида, это не всегда значит, что вы сделали что-то не так. На долгую задержку товара в торговом зале влияет множество факторов: перезаказ объема продукции, забытые и далеко спрятанные позиции, фактор сезонности, слишком высокая или подозрительно низкая цена, незарекомендовавшие себя новые бренды.
Нижеследующие советы помогут вам профессионально и, главное, выгодно для клиента ликвидировать позиции, задержавшиеся на полках, и впоследствии избежать подобных ситуаций, предотвращая их на самых ранних этапах.
Набор беспроигрышных решений Место имеет значение. Обратите внимание на то, где находится непопулярная продукция. Возможно, она спрятана далеко от взглядов покупателей, расположена на самых дальних полках, до которых просто не добирается ваша целевая аудитория. Попробуйте поменять расположение, разместив ее в наиболее эффективной точке.
Подводные камни:
В идеальном магазине “горящие точки” должны занимать самые лучшие и полезные позиции, поэтому не задерживайте неликвид на полках надолго. Ваша задача — сделать его популярным как можно быстрее.
Привлечение внимания. Здесь можно подключить зрительное восприятие, украсив товар яркой графикой: более заметными ценниками с привлекательной ценой или значком, обозначающим скидку. Доказано, что мозг многих людей позитивно относится к скидкам, убеждая себя, что нужно обязательно попробовать новое по такой выгодной цене.
Интересная рекламная акция. Маркетологи часто используют прием вынесения товара на отдельный остров, оснащенный ярким плакатом и призывом к покупке. Такие конструкции всегда выделяются среди однообразных полок и притягивают взгляды покупателей.
Сезонность и актуальность. Очень часто товар не продается лишь потому, что не актуален в определенное время года. К примеру, предметы для пикника не так интересны зимой и очень важно напомнить о них именно с наступлением тепла. Сделайте их как можно более заметными, не забывая про действенную надпись: “Идеальный выбор для вашего пикника с семьей”. Впоследствии, при закупке товара, также обращайте внимание на эти факторы.
Объединение в подарочные наборы. Этим принципом издавна пользуются крупные магазины. Иногда товар сам по себе не представляет интереса, но если включить его в коллекцию, имеющую красивое оформление и четкую цель (пр: корзина сладостей), вам обеспечены хорошие продажи. Также велик шанс, что пробуя товар именно таким способом, покупатель полюбит его и станет впоследствии приобретать отдельно. Таким образом, вы даете шанс непопулярному, но качественному продукту.
Вместе мы — сила!
Разбавление в других товарах. Разместите неликвидную единицу на полке с популярными изделиями, где он сможет выступить полезным дополнением.
Не бойтесь снижать цену. Конечно, здесь важно не создавать себе убыток, но иногда всего лишь грамотное снижение цены может повлиять на покупку. Покажите, что ваш уцененный товар ничуть не хуже более дорогого и обладает неоспоримыми преимуществами. Чтобы не вызывать подсознательных подозрений, объясните свою скидку привычными методами и словами-якорями: “Распродажа коллекции”, “Последние в этом сезоне”. Покажите достоинства продукции, которая заканчивается. Зачастую банальный интерес потребителя может сыграть в вашу пользу. Учеными в области нейромаркетинга доказано, что использование слов (особенно прилагательных) имеет огромную силу. Если вы покажете уникальность какого-либо продукта, усилив его прилагательными в превосходной степени, человеку станет интересно проверить это на практике. Разумеется, все слова должны быть подтверждены фактами в виде превосходного вкуса и качества.
Как обезопасить себя от ошибок?
Сталкиваясь с частотными проблемами неликвида, предприниматели становятся консерваторами, которые начинают бояться экспериментов. Но помните: приобретая лишь привычный ассортимент, вы лишаете покупателей выбора и возможности удивляться.
Расширять ассортимент необходимо, просто не забывайте анализировать свои закупки на каждом этапе. Если вы только пробуете новую продукцию, не заказывайте ее в рекордных объемах — дайте ей шанс полюбиться публике. Месяц является сроком, которого достаточно для понимания востребованности товара.
Не забывайте ориентироваться на мнения экспертов и ваших клиентов, относясь с осторожностью к непроверенным или заведомо некачественным брендам. Помните, что каждый товар создает впечатление о вашей торговой точке, которое впоследствии не так просто изменить.