Каждый из нас наслышан о популярной уловке снижения цены — не округлять сумму и влиять на подсознание покупателя. К примеру 999 рублей выглядит гораздо привлекательнее, чем 1000, хотя отличается всего на рубль. Взгляд клиента цепляется за первую цифру, а 9 кажется значительно меньше 10, особенно если делать покупки импульсно, не задумываясь.
Подобная схема работает много лет, а покупатели до сих пор реагируют на уловки. В чем причина? Последние крупные исследования показали, что дело здесь совсем не в более низкой цене, а всего лишь в ее предположительной точности.
Дело в том, что округленные суммы (1000, 500, 5000) не воспринимаются клиентами реальными. Находясь в состоянии напряжения и непрестанном желании сэкономить, им часто может казаться, что цена завышена в пользу владельца бизнеса, который имея товар с рыночной стоимостью в 4670 рублей, охотнее округлит ее до 5000.
Но существует и так называемая “группа исследователей-оппозиционеров”, которые выступают как раз за округление цены, объясняя это просто: клиента не обмануть снижением стоимости на рубль. Разумеется, так и есть, и одинаковая цена из разряда все по 99, по 999, по 1999 может восприниматься адекватно только как часть концепции бренда, как, например, сделал известный магазин бытовой техники.
Что делать всем остальным?
Не делайте акцент на «высокое» и «низкое». Стремитесь к точности цен. Чем разнообразнее и нетипичнее они будут, тем больше доверия ваш магазин или ресторан будет вызывать у гостей. Если вы представляете большой ассортимент продуктов — с разными составами и себестоимостью, ценообразование тоже должно быть разным. Не забывайте, что упаковка печенья за 287 рублей будет пользоваться большей популярностью, пусть и цена будет смотреться не так привлекательно как 300.
Более эффективные уловки
Фантазия должна заходить намного дальше цифры 99 и других точных сумм. Но при этом редкое ее использование вполне допустимо, поскольку помимо самих цифр, существует и визуальное восприятие ценников, которое также провоцирует покупку. К примеру, можно использовать прием зачеркнутой цены, яркие цвета — но только очень осторожно. Обратите внимание на пример, где слишком броское оформление вызывает у клиента подсознательное ощущение дороговизны.